Tu envoies un devis, un prix, et tu attends. Le client, lui, n’a qu’une seule décision à prendre : oui ou non. Quand il hésite, la seule variable qui reste sur la table, c’est ton montant. La discussion glisse alors vers le seul terrain où tu as tout à perdre, et tu finis par accepter une mission que tu ne voulais pas, au tarif que tu ne voulais pas.
Les options honoraires architecte servent exactement à sortir de ce face-à-face. Trois niveaux de mission, Bronze, Argent, Or, changent la question posée. Le client ne choisit plus s’il travaille avec toi, il choisit comment. Sur le papier la nuance paraît mince. Dans un rendez-vous, elle déplace tout le rapport de force.
Cet article ne traite pas l’entretien de vente ni la réponse aux objections. Il traite la fabrication : ce que tu mets dans chaque niveau, comment tu calcules l’écart entre eux, comment tu les poses sur le devis, et ce qui rend le procédé inopérant quand il est mal construit. Pour le principe de fond, à savoir pourquoi tes honoraires valent ce qu’ils valent, tu as déjà la valeur ajoutée de tes honoraires.
Sommaire
- Pourquoi un prix unique te met en position de faiblesse
- Ce que contient chaque niveau
- Calculer l’écart de prix entre les trois options
- Construire tes trois options, étape par étape
- Poser les options dans le devis
- Les erreurs qui vident les options de leur sens
- Questions fréquentes
Pourquoi un prix unique te met en position de faiblesse
En bref : un devis à un seul prix ne laisse au client qu’un levier de discussion, le tien. Trois niveaux de mission déplacent la conversation vers le contenu, là où tu as des arguments et des faits.
Le devis à une ligne force un oui ou un non
Regarde un devis classique avec les yeux du client. Il y voit un périmètre qu’il ne sait pas évaluer, une signature à donner, et un chiffre. Le périmètre lui échappe, la signature l’engage, donc il travaille sur le chiffre. Ce n’est pas de la mauvaise foi, c’est la seule prise qu’on lui a laissée.
Le confrère qui vit cette scène deux fois par mois finit par anticiper. Il baisse avant même qu’on lui demande, ou il gonfle pour avoir de la marge de recul, ce qui revient à négocier contre soi-même dès la première ligne. Dans les deux cas, la valeur du travail devient invisible et le prix devient arbitraire. Le client ne discute pas ton talent, il discute un nombre isolé de tout ce qui le justifie.
Ce que trois niveaux changent dans la tête du client
Avec trois options, le client compare des contenus entre eux au lieu de comparer ton prix à une idée vague qu’il se fait du marché. Il découvre en lisant que la présence sur chantier n’est pas la même partout, que la coordination des partenaires est un travail et non une politesse, que le délai se pilote. Il apprend ton métier en choisissant, ce qui est déjà une victoire.
Et il se passe une chose plus discrète : le refus devient plus coûteux pour lui que l’ajustement. Refuser une option laisse deux options ouvertes. Il n’a plus à trancher entre toi et rien, il tranche entre trois versions de toi. Ta prospection amont, celle que tu construis en allant chercher tes clients, a servi à faire venir la personne. Les options servent à ne pas la perdre sur la dernière ligne droite.
Ce que contient chaque niveau
À retenir : dans la méthode Archipreneurs, les trois niveaux se cumulent. Argent contient tout Bronze, Or contient tout Argent. Ce qui les sépare se compte en présence, en pilotage et en prise en charge administrative, jamais en qualité de conception.
Bronze : la mission tenue, sans plus
La planche « Négociation : options & concessions » du module 06 de la formation Archipreneurs décrit un niveau Bronze construit sur la mission de base standard : trois rendez-vous de validation client, une visite de chantier par semaine, un délai standard, et une gestion des partenaires qui reste à la charge du client. La méthode le résume par une promesse simple, le budget optimisé.
Bronze n’est pas une version dégradée de ton travail, et c’est le point qui fait échouer la plupart des tentatives. C’est ta mission complète, faite correctement, sans le confort supplémentaire. Un client qui prend Bronze doit obtenir un projet dont tu es fier. S’il obtient un projet bâclé, tu n’as pas construit une option, tu as construit un piège, et il se refermera sur ta responsabilité avant de se refermer sur la sienne.
Argent : le pilotage renforcé
Argent reprend tout Bronze et ajoute le pilotage : cinq rendez-vous de validation au lieu de trois, deux visites de chantier par semaine au lieu d’une, un délai que la méthode annonce optimisé de 10 % par rapport au standard, et la coordination des partenaires incluse dans ta mission au lieu de rester chez le client. La planche marque ce niveau « recommandé » et le résume par le rapport qualité-prix.
C’est le niveau que la méthode place au centre, et ce placement n’est pas décoratif. Argent est celui où le client achète de la sérénité sans basculer dans le sur-mesure, et celui où ton temps supplémentaire reste prévisible, donc chiffrable proprement.
Or : la prise en charge complète
Or est décrit comme un accompagnement complet clé en main : disponibilité prioritaire, suivi de chantier quotidien si le projet le demande, options premium incluses, gestion administrative totale. La méthode le résume en un mot, la tranquillité.
Or ne se vend pas à tout le monde et n’a pas à se vendre à tout le monde. Il existe pour le client qui a plus à perdre en temps qu’en honoraires : l’investisseur, le dirigeant qui ne peut pas suivre son chantier, la copropriété qui a besoin d’un interlocuteur unique. Il existe aussi pour une autre raison, plus mécanique : sans un niveau haut, ton niveau intermédiaire devient le plafond, et un plafond finit toujours par se négocier vers le bas.
| Ce qui varie d’un niveau à l’autre | Bronze | Argent | Or |
|---|---|---|---|
| Rendez-vous de validation client | 3 | 5 | Selon les besoins du projet |
| Visites de chantier | 1 par semaine | 2 par semaine | Suivi quotidien si nécessaire |
| Délai | Standard | Optimisé de 10 % | Disponibilité prioritaire |
| Partenaires du projet | Gérés par le client | Coordination incluse | Gestion administrative totale |
| Promesse résumée par la méthode | Budget optimisé | Rapport qualité-prix | Tranquillité |
Ce tableau ne porte aucun prix, et c’est volontaire. La méthode donne les contenus, pas les montants, parce que les montants dépendent de ton agence, de ta structure de coûts et de la nature du projet. Un confrère qui reprendrait les prix d’un autre reprendrait aussi ses charges, ce qui n’a aucun sens.
Calculer l’écart de prix entre les trois options
En bref : l’écart ne se décide pas au feeling et ne se copie pas. Il se calcule à partir du temps réellement ajouté par chaque marche, converti à ton coût horaire chargé.
Chiffrer le temps ajouté, pas l’impression de valeur
Prends la marche entre Bronze et Argent et compte-la en heures. Deux rendez-vous de validation supplémentaires, ce sont deux préparations, deux déplacements, deux comptes rendus et les relances qui vont avec. Une visite de chantier hebdomadaire de plus sur un chantier de dix mois, c’est une quarantaine de passages supplémentaires, temps de trajet inclus. La coordination des partenaires, elle, se compte en appels, en arbitrages et en reprises de planning, et c’est souvent le poste que les confrères sous-estiment le plus lourdement.
Multiplie ce volume par ton coût horaire chargé, pas par le tarif que tu espères. Tu obtiens le plancher de la marche : en dessous, l’option Argent te fait travailler davantage pour la même rémunération réelle, donc elle dégrade ta marge au lieu de la protéger. Refais l’exercice pour la marche entre Argent et Or, où le poste dominant n’est plus la présence mais la disponibilité et l’administratif.
Une fois les trois montants posés, vérifie-les à l’échelle de l’agence et pas seulement de la mission, avec la méthode de calcul de rentabilité par affaire. Une option peut être rentable sur le papier et intenable dans un planning déjà saturé. Et si tu n’as pas encore de repères stables sur ta tarification, remets-les à plat avant d’empiler des niveaux : les repères de tarif viennent avant les options, pas après.
Ce que le droit impose à ton chiffrage
Ce travail de découpage n’est pas seulement commercial, il est encadré. L’article 46 du Code de déontologie des architectes, dans sa version en vigueur depuis le 1er juillet 2026, pose que « la rémunération de l’architecte est calculée en fonction des missions qui lui sont confiées » et qu’« elle doit clairement être définie par contrat ». Autrement dit, trois niveaux de rémunération supposent trois périmètres de mission écrits, distincts et lisibles. Un niveau flou n’est pas une option, c’est une source de litige.
Le même article précise que si les parties conviennent d’un forfait, celui-ci « est déterminée avant le début de la mission et fixée en valeur absolue ». Cela ferme une facilité tentante : tu ne peux pas vendre une option Or à la promesse et ajuster ensuite selon ce que le chantier réclame. Ce que tu inscris dans Or, tu le tiens au montant annoncé. C’est précisément pour cela que le chiffrage en heures, en amont, n’est pas une formalité.
Construire tes trois options, étape par étape
À retenir : tu ne pars pas d’une page blanche. Tu pars de ce que tu offres déjà gratuitement, et tu le remontes dans les niveaux payants.
Poser le socle et les deux marches
Étape 1 : Écris ton Bronze en premier. Décris la mission que tu es prêt à défendre devant un confrère et devant une assurance, sans confort ajouté. C’est ton socle, et il doit rester un travail dont tu signes le résultat sans réserve.
Étape 2 : Liste ce que tu offres déjà sans le facturer. Les visites en plus parce que l’entreprise s’est trompée, les appels au bureau d’études que personne ne t’a demandés, les relances administratives, les réunions supplémentaires quand le client hésite. Prends une mission récente et fais cette liste honnêtement. La plupart des confrères y trouvent de quoi remplir deux niveaux entiers.
Étape 3 : Range ces gestes en deux marches. Ce qui relève de la présence et du pilotage monte dans Argent. Ce qui relève de la disponibilité, de la prise en charge administrative et du sur-mesure monte dans Or. La règle de tri est simple : si le client peut le faire lui-même sans mettre le projet en danger, c’est une option, et donc une valeur qui se vend.
Chiffrer, nommer et mettre au devis
Étape 4 : Chiffre chaque marche au temps réel. Reprends le calcul de la section précédente, marche par marche, en heures puis en euros. Tu obtiens trois montants qui tiennent, que tu peux expliquer ligne par ligne et défendre sans rougir, ce qui est exactement ce dont tu manques quand un client pousse.
Étape 5 : Rédige les trois périmètres avant le rendez-vous. Pas pendant. Un périmètre improvisé à l’oral se transforme en malentendu au troisième mois de chantier. Écris les trois, fais-les relire par quelqu’un de ton agence, et n’y touche plus en séance.
Poser les options dans le devis
À retenir : la mise en page fait la moitié du travail. Trois colonnes lisibles, un repère sur le niveau recommandé, et aucune ligne dont le client ne comprend pas l’utilité.
L’ordre de lecture et le repère « recommandé »
Présente les trois niveaux côte à côte, dans le même document, avec les mêmes lignes en face les unes des autres. Le client doit pouvoir suivre une ligne horizontale, celle des visites de chantier par exemple, et voir la progression sans effort. Une option cachée en annexe n’est pas une option, c’est un rattrapage.
La méthode Archipreneurs marque Argent comme le niveau recommandé, et ce repère a une fonction : il évite au client de choisir dans le vide. Sans indication, une partie des prospects se rabat par défaut sur le moins cher, non par calcul mais par prudence. Ton avis de professionnel fait partie du service, et il a sa place sur le document.
Ce qui doit figurer noir sur blanc
Chaque niveau porte son propre périmètre, son propre montant hors taxes et ses propres limites. Les limites comptent autant que les inclusions : dire que la coordination des partenaires n’est pas comprise dans Bronze n’est pas une restriction mesquine, c’est ce qui rend l’option Argent compréhensible et ce qui te protège si le chantier dérape.
Ajoute la durée de validité de l’offre et les conditions de passage d’un niveau à l’autre en cours de mission, parce que la question se posera. Un client qui a pris Bronze et qui découvre au chantier qu’il n’a pas le temps de coordonner ses entreprises doit pouvoir monter, à un tarif prévu d’avance. Cette bascule prévue à l’avance vaut mieux qu’un avenant négocié dans l’urgence, où tu es toujours en position basse.
Les erreurs qui vident les options de leur sens
À retenir : deux fautes suffisent à ramener ta grille à un devis à une ligne. Un premier niveau invendable, et une option lâchée sans rien demander en échange.
Fabriquer un Bronze que personne ne peut acheter
L’erreur la plus fréquente consiste à rendre le premier niveau volontairement inconfortable pour pousser vers le deuxième. Le calcul paraît malin et il se retourne vite. Un client qui sent la manœuvre perd confiance dans l’ensemble du document, y compris dans le niveau que tu voulais lui vendre. Un client qui ne la sent pas achète Bronze, se retrouve mal accompagné, et raconte ensuite son expérience de ton agence à son entourage.
Le test est simple : si tu ne veux pas exécuter ton Bronze, il ne doit pas exister sous cette forme. Reconstruis-le jusqu’à ce que tu sois à l’aise de le signer.
Lâcher une option sans contrepartie
La deuxième erreur arrive plus tard, quand le client demande la coordination des partenaires au prix de Bronze. La planche du module 06 pose la règle en une phrase : jamais de concession sans contrepartie, formulée par le « oui, si ». Oui pour la coordination, si nous passons à cinq rendez-vous groupés au lieu de dix. Oui pour la visite hebdomadaire supplémentaire, si le délai de validation passe de quinze à cinq jours.
Sans contrepartie, ta grille se désagrège au premier rendez-vous et tu te retrouves exactement là où tu étais avec ton devis à une ligne, à la différence près que tu as travaillé plus longtemps pour y arriver. Une option qui se donne n’était pas une option, c’était une intention.
Questions fréquentes
Combien d’options faut-il proposer ?
Trois, et la méthode Archipreneurs s’en tient à trois pour une raison de lecture. Deux options poussent mécaniquement vers la moins chère, parce que le client n’a aucun point de comparaison intermédiaire. Au-delà de trois, le document devient un catalogue et le prospect reporte sa décision, ce qui est la pire des réponses pour toi. Si tu as beaucoup de variantes, range-les à l’intérieur des trois niveaux plutôt que d’en ajouter un quatrième.
Comment fixer l’écart de prix entre Bronze et Or ?
Il n’existe pas de pourcentage universel, et la méthode n’en donne aucun. L’écart correspond au temps réellement ajouté par chaque marche, converti à ton coût horaire chargé, majoré de ta marge cible. Concrètement, tu comptes les rendez-vous supplémentaires, les visites de chantier supplémentaires, les heures de coordination et de gestion administrative, puis tu multiplies. Un écart repris chez un confrère ne veut rien dire, puisqu’il porte ses charges et pas les tiennes.
Le client va-t-il systématiquement prendre l’option la moins chère ?
Non, à condition que le document rende la différence lisible et que tu indiques le niveau que tu recommandes. Le réflexe du moins cher se déclenche surtout quand le client ne comprend pas ce qu’il achète en payant plus. Quand la ligne « coordination des partenaires » est expliquée en une phrase concrète, une partie des prospects mesure ce que cela leur épargne et monte d’un cran. Personne ne peut te garantir une répartition, et méfie-toi de qui te promet un chiffre là-dessus.
Est-ce que ces options sont compatibles avec le contrat d’architecte ?
Oui, à condition d’écrire chaque niveau proprement. L’article 46 du Code de déontologie des architectes impose que la rémunération soit calculée en fonction des missions confiées et clairement définie par contrat, ce qui suppose trois périmètres distincts et rédigés. Si tu passes par un forfait, il doit être déterminé avant le début de la mission et fixé en valeur absolue, donc pas de niveau vendu à la promesse et ajusté ensuite. Fais relire tes trois périmètres par ton conseil habituel avant de les diffuser, surtout la première fois.
Le prochain devis, pas la refonte générale
Reprends une mission déjà signée
Tu n’as pas besoin de refaire ta tarification pour commencer. Prends une mission signée cette année, ouvre le devis, et fais la liste de tout ce que tu as fait sans le facturer. Range cette liste en deux marches, chiffre-les en heures, et tu as la première version de ton Argent et de ton Or. L’exercice tient en une heure et il est plus instructif que n’importe quelle grille théorique.
Où continuer
Le jour où tu poses trois options devant un client, la conversation change de nature : tu n’es plus en train de justifier un prix, tu es en train d’expliquer un métier. C’est la même bascule que celle qui te fait passer d’une agence subie à une agence pilotée, et elle demande un peu de méthode et un peu de recul. Si tu veux qu’on regarde tes chiffres et ta façon de vendre avec toi, réserve ton appel découverte et avançons ensemble.